Come parte della mia serie continua sul valore e prezzo, l'articolo riportato di seguito viene illustrato come posizionare contributo valore della vostra azienda per supportare lo scambio di valore-per-valore più alto.
Troppi imprenditori, quando gli viene chiesto il valore o il ROI di un prodotto o servizio, ad alzare le spalle e dire, "non posso davvero mettere un valore su di esso." Se si può mettere un valore su di esso, pensare quanto sia difficile per i tuoi clienti potenziali e clienti! E se essi non può mettere un valore su di esso, come probabilmente è per loro di acquistarlo?
Stiamo andando a darvi un modo semplice per identificare tutti gli elementi di valore del vostro prodotto o servizio e articolarlo in modo tale che i clienti assolutamente saprà in termini quantificabili Qual è il tuo valore per loro. Vedranno tanto ROI si sciocco non voglio comprare da te.
L'idea chiave qui è che si comunica il ritorno sull'investimento esaminando la proposta di valore attraverso gli occhi dei vostri clienti. In altre parole, perché si dovrebbero spendere loro scarse soldi con voi, rispetto all'utilizzo dei fondi in qualche altro modo?
I clienti vogliono sapere quanto tempo ci vorrà per ottenere indietro i loro investimenti o realizzare un profitto. Molti vorranno vedere un ritorno ricorso.
C'è un vecchio detto marketing: "Rendere il vostro prodotto gratuito". Persone più pagherà quando pensano che "non costa loro nulla." A tale scopo, costruendo così tanto valore intrinseco nella vostra offerta che esso supera di gran lunga il costo per il cliente; fare questo correttamente e nella loro percezione, è gratuito.
Creazione di valore con il tuo prodotto o servizio:
In primo luogo, elencare tutti i modi di creare valore per i vostri clienti.
Fa il tuo prodotto o servizio...
-Guida del cliente di aumentare le entrate? Il vostro prodotto/servizio aumentare le loro vendite? Creare più conduce? Aumentare la loro competitività nel loro mercato? Abbreviare il ciclo di vendita? Ottenere più ripetere e business di riferimento?
-Permettere loro di aumentare i prezzi, o almeno mantenere il livello dei prezzi? Il valore che si crea consente il vostro cliente di pagare prezzi più elevati per la loro offerta?
-Ridurre le spese? Ridurre il costo iniziale o in corso? Ridurre il sovraccarico di utenze e affitto o spese di trasporto? Risparmiare denaro su materiali, attrezzature, personale e servizi di fuori? Fornisce un'installazione più economica o una più lunga durata di vita? Ridurre il tasso di errore?
-Permettere loro di sostituire alcune spese esistenti ad un costo inferiore?
-Consentire riduzioni di personale nell'organico? Esso consente al cliente per effettuare riduzioni di organico nel personale o personale di supporto?
-Evitare spese imminente o prevedibile? Aiuta evitare del tutto le spese?
-Aumentare il valore percepito dei loro prodotti e servizi. Aumentare il valore percepito dell'offerta del vostro cliente?
-Aumentare la produttività? Aumentare la produttività del vostro cliente o la produttività dei suoi collaboratori? Aumentare la produzione manifatturiera o velocità effettiva?
-Dare loro un maggiore controllo? Offre un modo per il vostro cliente di pista risultati, lead generation, vendite, redditività, produttività o qualsiasi altro fattore chiave di successo?
Quindi esaminare l'elenco e per ciascuno dei modi si crea valore, figura che cosa ciascuno vale la pena. Questo potrebbe essere in termini di quantità assoluta di soldi, qualche percentuale dei ricavi o qualche percentuale di riduzione di spesa.
Creare prova per ciascuna delle vostre asserzioni di valore. Prova può essere sotto forma di fogli di lavoro, testimonianze, studi di caso, storie di successo, le istruzioni stampate, indagine anche risultati.
Aggiungere su ognuno degli elementi di valore a venire con un valore totale, che unisce i guadagni e risparmi in un unico numero. Ancora una volta, il valore totale può essere un numero assoluto di denaro, ad esempio $645.000, oppure può essere una percentuale delle vendite.
Infine, calcolare il ritorno sull'investimento confrontando il valore totale per il costo del vostro prodotto. Si può venire con un ROI (return on investment) o un "periodo di ammortamento". In entrambi i casi, hai quantificato il valore del prodotto in termini concreti, giustificato il prezzo e fatto molto, molto più facile per i vostri prospetti prendere una decisione d'acquisto.
Storia di successo
Uno dei nostri clienti vende software aziendale nella zona di 150.000 $ a $250.000. Dopo l'11 settembre, loro ciclo di vendita ha cominciato a ottenere più tempo e più a lungo e teso fuori quanto più di diciotto mesi, con la maggior parte dei potenziali offerte che terminano in "nessuna decisione". Prospettive sapevano che dovevano sostituire il loro vecchio software, ma hanno semplicemente non poteva giustificare la spesa in un clima economico non-crescita.
Per accelerare il processo di vendita abbiamo implementato un ritorno su analisi di investimento utilizzando i passaggi esatti sopra descritti.
In primo luogo abbiamo dettaglio ognuno dei modi il software salvato o guadagnato soldi del cliente, compresa la sostituzione di vecchio software con un elevato costo di manutenzione, riducendo il costo delle operazioni di leasing computer, riducendo gli scarti di materiali, diminuendo il numero di cliente personale di servizio necessario, accorciando il tempo di telefono del loro commesso, aumentando l'accuratezza delle offerte di vendita, aumentando così della prospettiva vendite e crescente complessiva delle vendite redditività.
Assegnando un valore in dollari a ogni elemento di valore, e offrendo prova per ciascuno di essi, il nostro cliente è stato in grado di dimostrare un periodo di ammortamento di circa 9 mesi e un significativo ritorno positivo sugli investimenti in seguito.
Le prime due prospettive che ha sentito questa presentazione di valore ha detto la stessa cosa: "Saremmo sciocchi non comprare questo," risultanti nei due cicli di vendita più brevi e per coincidenza, due vendite individuali più grande nella storia dell'azienda.
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