Ogni volta che frequento un workshop di pianificazione, le persone sono ancora infastiditi dal processo critico di raccolta di informazioni nella pianificazione.
Sai perché?
Raccolta di informazioni nella pianificazione è davvero fare le domande pertinenti e più elementari circa il commercio. La maggior parte dei imprenditori e quadri intermedi odio andare ai principi fondamentali.
Everybody ' s così gung-ho circa appena loro cannoni commercializzazione di disegno, il caricamento e sparando a distanza! Se questo non funziona, che chiamano in pistole più grande. (Bilancio più grande, più grandi promozioni. Si può elencare il resto delle cose che hai fatto già grande.)
Ognuno sembra convinto che le risposte alle domande fondamentali sono evidenti. La cosa divertente è che questa è una di quelle cose ovvie che fatica a scrivere su carta.
Fare le domande più fondamentali e pertinenti
Chi è il vostro cliente?
Oh, yisshhh qui ci risiamo.
Non darmi quella routine di oh-yiiiissshhh-here-we-go-again, zero-tuo-testa e sguardo al cielo.
Si dovrebbe hanno chiesto questa domanda più e più volte fino a quando non si sono convinti che veramente sapere chi sta pagando il tuo stipendio, la vostra locazione, i vostri vantaggi e hey, il tuo bonus di Natale.
Che cosa ha bisogno il cliente?
Quali sono gli attuali prodotti e servizi che avete soddisfare questa esigenza?
Come avete intenzione di consegnare questi prodotti e servizi al cliente?
Posso Scommetto che non hai nessuna chiara risposta a queste domande fino ad ora. Non sarebbe nemmeno chiedo se sei cinque o dieci anni nel business e ancora non hanno risposto a queste domande.
La stessa cosa, allo stesso modo di pensare la comprensione
Lasciate che la persona tecnica di piombo nella vostra azienda scrivere la sua risposta a queste domande semplici ma rilevanti.
Fare la stessa cosa con il tuo ragazzo commercializzazione di piombo. Non lasciate che li discutere. Lasciarli soli scriverlo su un foglio di zero.
Non lasci scrivere più di sette punti. Paragrafi brevi solo punti chiave.
Se corrisponde a parole chiave, che è una cosa positiva.
Se i due piombo persone sono le persone che definiscono le metodologie di funzione, il processo o il lavoro nei loro rispettivo dipartimento, unità o squadre, si può concludere che essi sono in sincronia.
Si può avere un sacco di percezione e coordinamento problema se questo è altrimenti.
Ottenere il tuo profilo cliente destra
Avete una lista dei vostri clienti primari che hanno contribuito l'80% del tuo reddito lordo?
È possibile classificare il cliente nell'ambito di un gruppo speciale o gruppi sulla base della quantità di servizi forniti e modalità di pagamento?
Avete una descrizione quantitativa e qualitativa del vostro cliente esistente?
Quanto valore di contributo utile attribuire a ciascun cliente in un anno o una vita basata sul contributo storico ricavi e margini di profitto?
Se non avete i numeri dell'anno scorso in un foglio di calcolo, avete intenzione di bisogno una sfera di cristallo, indovinando la proiezione della linea di base.
È necessario essere in grado di almeno approssimativa di valore in dollari di ciascun conto dello scorso anno.
Faccia una lista del vostro cliente che costituiscono l'80% delle vostre entrate e utili netti. Classificarli secondo la redditività netta.
Avete una ragione convincente perché si deve mantenere l'account che è il più costoso servire?
Capisco che il posizionamento di mercato
Che cos'è il posizionamento dell'azienda?
Che cos'è il posizionamento dei prodotti e servizi?
Può descrivere come il posizionamento è effettivamente realizzato?
Scrivi la tua risposta a questa e poi chiedere il tuo ragazzo commercializzazione di piombo a fare lo stesso.
Se la tua scelta delle parole è quasi identico, siete in buone mani.
Se quello che vede il cliente non è l'immagine che si suppone di essere te stesso dipinto per la loro percezione, hai un problema di posizionamento. Questo può essere facilmente risolto se sai chi è il miglior cliente.
È non è possibile proiettare un'immagine di là di quello che già vedono a meno che non si arriva deliberatamente con la strategia di backup mediante un processo di invertire o modificare questa percezione.
Conoscendo la vostra strategia: Hai uno?
Hanno definito la strategia?
Hanno deliberatamente progettato la struttura a lavorare la strategia?
Hanno definito il lavoro o unità funzionali sotto la struttura?
Hanno una chiara definizione delle funzioni per le business unit sotto la struttura?
Quali sono i vostri obiettivi misurabili nell'ambito della strategia?
Questa parte trovo divertente anche in quelli che sono supponiamo di essere aziende stabile.
La maggior parte delle istruzioni sull'estratto conto della strategia, visione e missione sono pubblicità solo a buon mercato.
L'ironia di questo è che le organizzazioni veramente forte e duratura hanno basato la loro politiche e la filosofia di fare business con queste dichiarazioni.
Infatti, le dichiarazioni di strategia, missione e/o visione possono essere una forza riflessione dei loro valori interni o sistemi di credenza.
Ora la domanda è questa: si dispone di un sistema di valori? Questo è evidente nel modo di che trattare la vostra clienti, dipendenti, partner, fornitori e concorrenza?
(Se non lo avete, qualunque cosa si sta facendo ora è solo un semplice hype?)
Conoscere i processi aziendali interni
Qual è il processo interno per la consegna di prodotto/servizio al cliente?
Chi è responsabile per l'integrità del processo di consegna?
Chi è responsabile per il risultato del processo di consegna?
Quali sono i punti di contatto da parte del cliente?
Qual è il processo interno per ciascuno di garantire stabilire il contatto, controllo contenuto, gestire l'interazione e fornire un feedback?
Chi è responsabile per l'integrità del processo?
Chi è responsabile per il risultato del contatto?
Ora fare questo esercizio. Ottenere la vostra persona di piombo per supporto tecnico o di marketing, quindi scegliere un processo nella vostra azienda.
Lasciare che il ragazzo di piombo fare un diagramma del processo.
Fare il proprio schema di processo. Confrontare.
Come a guardare?
9 su 10 possibilità è che si sta guardando un diagramma totalmente diverso.
Metà del tempo, il diagramma è mai finire perché non sai come iniziare oppure non sai dove si ferma.
Dov'è la vostra organizzazione in questa equazione?
Conoscere i tuoi numeri
Si può classificare prodotti e servizi al contributo di reddito lordo?
Può classificare prodotti e servizi al contributo netto margine di profitto?
Si conosce la quota proporzionata di tutti i prodotti e servizi nel reddito lordo in per cento?
Si conosce il costo di acquisizione di un nuovo cliente?
Si conosce il costo di manutenzione di un cliente in termini di per ogni visita o all'ora?
Conosci la struttura dei costi del servizio reso ad un cliente?
Questo è veramente per costruire la fiducia su come fare la matematica e si riferiscono o linkare le tue operazioni.
Se avete personalmente
-visto il processo dietro come i numeri sono derivati,
-passeggiata attraverso il processo di utilizzano le formule, e
-timbro di vostra fiducia nell'integrità del processo e, naturalmente, il ragioniere,
Posso supporre che sia sicuro fidarsi i numeri.
La questione è che hai i modelli e il processo di utilizzare questi numeri dal vostro end fino al responsabile per generare entrate o gestione dei costi.
Documentare qualcosa di importante e rilevante: processi, procedure e politiche
Hai scritto le politiche di vendita e di marketing?
Qual è la vostra politica di supporto cliente scritta?
Se non avete un onesto alla filosofia di bontà, di progettazione di prodotti e servizi che davvero offrono valore ai clienti, anche non fingere di essere interessati di mettere le politiche sulla carta.
Queste politiche sono letteralmente non vale la pena sono scritte sulla carta.
Conoscendo e documentare la tua risorsa sulla conoscenza
Avete un'abilità e conoscenza inventario del vostro personale?
Avete già un manuale di formazione per il supporto tecnico?
Avete già un manuale di formazione per il personale di vendita?
Avete il processo di escalation di supporto tecnico?
Si sentirà sempre vantarsi che lì le persone sono buone a questo ed eccellente in quanto persone.
Si può anche leggere hanno anni e anni di esperienze che ti fa quasi pensano che sono stati più a lungo rispetto il microchip.
Ho fatto questa ridicolmente semplice richiesta dal mio ex datore di lavoro.
Chiedo loro capi squadra a effettivamente fare una tabella che delineerà che ha conoscenze in cosa, quanta esperienza relative a un insieme di conoscenze e competenze, che tipo di formazione hanno subito, ed esattamente da progetti di ciò che essi hanno applicato o derivate le loro conoscenze, competenze ed esperienza.
Non uno può venire con questo inventario delle risorse di conoscenza. Non uno! Tutti hanno assunto che un intero gruppo di resumes nel loro 201 file è “ l'inventario ”.
Se è possibile ottenere le informazioni correlate per quanto sopra, almeno un pezzo o pezzi alla volta, in realtà possono pianificare le pietre miliari che porta a una vera e propria pianificazione strategica alla fine dell'anno.
È possibile scegliere che è più tattico per voi e che cosa è strategica.
Il facilitatore o consulente può solo fornire una serie o un mazzo di alternative o scelte.
Responsabilità del consulente è per farvi capire che ci sono scelte e se tali scelte sembrano invisibili o non disponibile, il consulente tenta quindi di mettere in un ambiente in cui sono forza "creare" le vostre scelte.
Ricordo che una decisione debba essere fatto. Si dovrà scegliere tra molte scelte.
È necessario rendere tale sentenza chiamare per trovare l'opzione migliore per voi. È una tua decisione. È responsabilità dell'utente.
Se non siete sicuri che si può fare tale decisione poi chiedere il consulente per aiutare lei salire con criteri, punto di riferimento o linee guida su cui basare la vostra decisione.
Poi, improvvisare un sistema o un processo per la vostra responsabilità decisionali.
Quelle migliori bastone per le nozioni di base, il resto sono ala!
La maggior parte non si concluderà mai alcun materiale relativo alla pianificazione.
Diciamolo chiaro pianificazione richiede tempo, pazienza, costo e probabilmente perdita di opportunità di fare qualcos'altro.
La maggior parte delle persone e le organizzazioni che non intenzione fanno un sacco di 'qualcosa'. Se essi arrivare ovunque è un'equazione totalmente diversa tutti insieme.
Nel mezzo del deserto, da qualche parte è da nessuna parte! Una cosa veramente certa, che ci saranno un sacco di cose morte e scheletri lungo la strada.
Se si desidera cominciare a pianificare, vi suggerisco di aprire e stampare una serie di cose che dovrebbe già sapere sulla tua attività.
Iniziare con quello che sai.
Let ' s go attraverso l'elenco di controllo: (tutti questi elementi devono essere in carta)
-La tua dichiarazione di intenti
-La tua strategia
-A scritto descrizione dei vostri prodotti e servizi.
-Customer Benefits che trasporta il prodotto/servizio
-A diagramma del vostro processo di marketing esistente
-A diagramma del processo di consegna del prodotto
-A diagramma del processo di assistenza tecnica esistente
-Un documento politico di marketing e vendita
-Un organigramma della società
-Un organigramma dell'unità di marketing o di vendita
-A descrizione di ciascuna delle posizioni nell'unità di marketing o di vendita di lavoro
-Un organigramma dell'unità di supporto tecnico
-A descrizione di ciascuna delle posizioni nell'unità di supporto tecnico di lavoro
-A contorno di formazione della formazione tecnica di supporto e delle tue vendite
-A relazione descrittiva di clienti esistenti e come la soluzione è stata distribuita, l'utilizzo, quali problemi sono stati rimossi e quali sono i vantaggi sono stati ottenuti. È importante che i fatti in questa relazione sono verificabili in modo indipendente.
-A strategia per prodotti e servizi di prezzi.
-A modello del conto profitti e perdite con le voci di esempio di Microsoft Excel
-Lettere, volantini, opuscoli, proposte e altro materiale informativo vendita attualmente in fase di utilizzo del campione
-A modello di contratti di servizio e di progetto
-A breve descrizione delle campagne di marketing e vendite implementato
Ogni elemento che avete in quanto sopra si intende uno meno lavoro da fare.
Significa che ogni elemento non è disponibile un certo processo chiave nel vostro business è senza documenti o non è perfettamente linkare altri processi aziendali.
Bottom line: Veramente sono solo "alate si".
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