Una formula una crescita profittevole dei responsabili commerciali

Organizzazioni di vendita che con successo raggiungere una crescita profittevole entrate farlo attraverso un sistema di vendita che comprende concentrano le vendite, l'integrazione di competenze organizzative e delle persone, l'equilibrio nelle attività di vendita tra l'acquisizione di nuovi clienti e la penetrazione dei clienti attuali e coinvolgimento dei dipendenti.

Queste organizzazioni corrispondere le risorse di vendita per le migliori opportunità, spesso si affaccia consueto confini territoriali o assegnazioni del cliente e l'applicazione di un approccio "best in fronte" nell'assegnazione di personale di vendita di opportunità di alto valore. Hanno adottato cross-funzionale si avvicina la vendita del team - sottolineando la collaborazione per fornire valore aggiunto di soluzioni di vendita e tenere / gruppi di servizi affidabili per una migliore cliente a livello dei risultati. Inoltre, essi utilizzano le loro capacità organizzative pieno, e quelli dei loro partner esterni, per creare un sistema integrato di prodotti / servizi che offre, che migliora i risultati di business dei loro clienti ', differenziare la loro value proposition dalla concorrenza, aumentare la dimensione media affare, "vincere" la vendita, e costruire relazioni durevoli.

e quelle dei loro partner esterni, per creare un sistema integrato di prodotti / servizi che offre, che migliora i risultati di business dei loro clienti ', differenziare la loro value proposition dalla concorrenza, aumentare la dimensione media affare, "vincere" la vendita, e costruire relazioni durevoli.

Mentre altamente efficace organizzazioni di vendita sottolineare acquisizione di nuovi clienti, ma anche riconoscere che la creazione di nuovi clienti è più costoso di penetrante conti correnti. Inoltre, sanno che la tentazione è grande di scontare la vendita iniziale di "entrare in porta" - la produzione di attività meno redditizie attraverso uno sforzo costoso vendita. Così, l'equilibrio di nuovi clienti vendendo con un focus su "foratura profonda" attuali clienti con i prodotti esistenti e nuovi. Sono anche sensibili sui attualizzazione. Pragmatici leader delle vendite sapere quando e quando non sconto, riconoscendo che nel lungo periodo ricavi significativamente più scontati è necessario per pareggiare il profitto generato dalle vendite di non scontati. Per esempio, ipotizzando un margine del 50% dell'utile lordo e uno sconto del 20%, un venditore deve catturare entrate 25% in più per raggiungere il profitto lordo generato in modo non scontato in vendita. La quantità di entrate necessarie per equilibrare il profitto si espande come lo sconto aumenta.

conti correnti. Inoltre, sanno che la tentazione è grande di scontare la vendita iniziale di "entrare in porta" - la produzione di attività meno redditizie attraverso uno sforzo costoso vendita. Così, l'equilibrio di nuovi clienti vendendo con un focus su "foratura profonda" attuali clienti con i prodotti esistenti e nuovi. Sono anche sensibili sui attualizzazione. Pragmatici leader delle vendite sapere quando e quando non sconto, riconoscendo che nel lungo periodo ricavi significativamente più scontati è necessario per pareggiare il profitto generato dalle vendite di non scontati. Per esempio, ipotizzando un margine del 50% dell'utile lordo e uno sconto del 20%, un venditore deve catturare entrate 25% in più per raggiungere il profitto lordo generato in modo non scontato in vendita. La quantità di entrate necessarie per equilibrare il profitto si espande come lo sconto aumenta.

Rappresentanti di vendita in crescita concentrata su organizzazioni di vendita spendere almeno il 55% al ​​65% del loro tempo in attività dirette di vendita. I loro leader raggiungere questa concentrazione di:

> Ottimizzazione del numero di clienti attuali e potenziali assegnato a un venditore;

> Diritto dimensionamento del tipo e numero di personale di assistenza clienti e tecnica sostenere lo sforzo di vendita, e

> Fornire e insistendo su l'utilizzo di strumenti di automazione per spostare le opportunità di vendita attraverso l'imbuto di vendita, creare efficienza amministrativa e facilitare la gestione efficace dei clienti.

I leader delle vendite che sono riuscito a crescere entrate remunerative comprendere l'impatto negativo del fatturato e l'effetto associato di relazioni con i clienti scoperti o non adeguatamente coperti sulla crescita. Si sforzano di conservare il loro personale di vendita mediante l'attuazione di pratiche che creano coinvolgimento dei dipendenti e l'impegno appassionato per la crescita. Tra questi ci sono, creando a livello di organizzazione di responsabilità per i risultati, definire gli obiettivi fissati a livello della singola persona di vendita, la definizione di soglie di prestazione minima sotto la quale sono pagati senza incentivi, e uncapping opportunità di incentivazione.