Nell'ambiente competitivo di oggi, spesso sembra che l'aspetto più importante della decisione di acquisto di qualcuno è il prezzo. Chiedono costantemente per prezzi più bassi, confronta i nostri prezzi con la concorrenza e noi a dare loro un affare migliore di tasso. Indipendentemente da ciò che si vende, si faccia probabilmente obiezioni di prezzo su base regolare.
Mai verrà a contestare che il prezzo è un fattore in ogni vendita. Tuttavia, raramente è il fattore primario. Se il prezzo è stato l'unico motivo persone hanno acquistato beni e servizi, eleganti boutique e aziende che vendono prodotti premium non esisterebbe.
Ciò significa che abbiamo bisogno di imparare a resistere alla tentazione di offrire uno sconto, troppo troppo in fretta. Qui sono alcune idee che possono aiutare.
Fate la vostra ricerca. Se chiami freddo su aziende quindi condurre alcune ricerche preliminari prima di chiamare loro. Scopri come molto di quell'azienda come possibile. Accuratamente sfogliare il loro sito, chiedere una copia del loro rapporto annuale e parlare con altre persone in azienda, se possibile. Capire quali problemi che stanno affrontando e determinare esattamente come il vostro prodotto o servizio può aiutarli a risolvere tali problemi. Più informazioni hanno circa il vostro potenziale cliente, più rilevanti è possibile effettuare la presentazione di vendita alla loro situazione specifica.
Adattare la vostra presentazione. La maggior parte delle vendite cercano di raccontare loro prospettiva tutto il loro prodotto o servizio durante una conversazione di vendita. Invece di prendere questo approccio shot-gun, adattare la presentazione così che affronta le questioni specifiche vostre facce prospect o clienti. Ricordate di concentrarsi sui benefici del tuo prodotto/servizio, non le caratteristiche. Troppe persone vendite ramble on circa le caratteristiche dei loro prodotti e servizi. Ma la gente non compra caratteristiche comprano una soluzione al loro problema. Posizionarsi come un esperto e dimostrare alle persone come il tuo prodotto o servizio li aiuterà risolvere il loro problema particolare.
Stabilire il valore del tuo prodotto/servizio prima di discutere di prezzo. Il prezzo di prima è cresciuto nell'interazione vendita, più di un punto focale che diventerà e più difficile sarà per dimostrare il vostro valore. Quando il prezzo è presentato troppo presto nella conversazione, tutto ciò che è detto in seguito incontra come cercando di giustificare tale prezzo. Incontro questo regolarmente nel mio lavoro perché una delle prime domande che mi chiedono la maggior parte delle aziende è, "quanto fate pagare per una presentazione?" Ho imparato a reindirizzare questa domanda fino a quando non ho pienamente valutata la loro situazione e ha presentato una soluzione pertinente. Se qualcuno insiste su un prezzo immediato – e capita di volta in volta – non ho mai ottenere la vendita. È necessario aumentare il valore del vostro prodotto o servizio nella mente del vostro cliente prima di voi in realtà discutere dollari associati con esso. Questo non significa raccontare il tuo cliente tutto il vostro prodotto però. Significa che il tempo di valutare la loro situazione a fondo e posizionare la vostra offerta in un modo che li mostra come essi trarranno beneficio.
Visualizza risultati tangibili. Questo è particolarmente importante quando trattano i responsabili decisionali di livello C. I dirigenti di livelli elevati raramente si preoccupano i dettagli – invece che vogliono una visione macro della soluzione. Sono caduto in questa trappola, quando io ero contratta per consegnare una sessione train-the-trainer per un client. Il VP è sceso da sala riunioni e dopo pochi convenevoli che ho cominciato dicendogli i dettagli di cosa stavano suoi formatori per imparare. Ma non era interessato a questo. Tutto quello che volevo sapere era se o non avevamo preparato un dettagliato profilo così suoi formatori interni potrebbero fornire il programma costantemente in tutto il paese. Sarebbe stato più efficacia per mi hanno detto, "Mr VP, quando questo workshop è completato il tuo formatori saranno in grado di insegnare il tuo team di vendita esattamente come migliorare le loro vendite. Quando si combinano con il programma di follow-up, significa che si vedrà un aumento nelle vendite." Ogni qualvolta possibile, tradurre i benefici del tuo prodotto/servizio in dollari reali. Questo approccio è estremamente efficacia nel ridurre la resistenza di prezzo. Ad esempio, se un'azienda farà risparmiare migliaia di dollari in costi operativi dopo aver implementato la soluzione un prezzo di acquisto di diverse centinaia di dollari sembra utile.
Mi stupisce quanto spesso vendite persone automaticamente cadrà il loro prezzo al primo segno di resistenza di prezzo. Tuttavia, la maggior parte dei consumatori e certamente tutti gli acquirenti corporativi, hanno imparato che spingendo indietro salverà loro denaro. Che cosa è ancora più interessante è che molti venditori offrono uno sconto prima che essi sono anche chiesto. Non solo questo influisce sulla vostra redditività, insegna anche il vostro cliente che avete la flessibilità di prezzo e condizioni li per chiedere ulteriori concessioni di prezzo, ora e in futuro.
© 2006 Kelley Robertson, tutti i diritti riservati.
No comments:
Post a Comment