Nel mettere a punto i loro piani di business, le aziende di tutte le dimensioni affrontano la sfida di determinare la dimensione dei loro mercati. Per cominciare, le aziende devono presentare le dimensioni del loro "mercato rilevante" nei loro piani. Il mercato in questione è uguale vendite della società se si trattasse di catturare il 100% della sua specifica nicchia di mercato. Al contrario, affermando che vi erano in competizione sul mercato 1.000 miliardi dollari sanitario americano, per esempio, è un segno rivelatore di un business plan scarsamente motivato, in quanto non esiste alcuna società che possa raccogliere 1.000 miliardi dollari in vendite sanitarie. Definire e comunicare una dimensione credibile mercato rilevante è di gran lunga più potente di presentare i dati di prodotti generici.
La sfida che molte aziende viso è la loro incapacità di dimensione dei mercati rilevanti, soprattutto se sono in competizione in mercati nuovi o in rapida evoluzione. Da un lato, il fatto che i mercati nuovi o in evoluzione è la ragione per cui ci può essere una grande opportunità di stabilire loro e diventare il leader di mercato. Al contrario, gli investitori, azionisti e gli alti dirigenti sono spesso scettici ad investire risorse perché, dal momento che i mercati non esistono ancora, i mercati potrebbero essere troppo piccole, o realmente non esistono affatto.
Abbiamo incontrato la sfida di dimensionamento dei mercati emergenti più volte e ha sviluppato una metodologia proprietaria per risolvere il problema. Per iniziare, è fondamentale per capire perché le metodologie tradizionali di mercato dimensionamento sono mal equipaggiate per i mercati emergenti dimensioni. Per illustrare, se una società di ricerca sono stati di utilizzare metodi tradizionali per dimensioni un mercato maturo come il mercato del caffè negli Stati Uniti, sarebbe considerare le tendenze demografiche (per esempio, l'invecchiamento della generazione del baby boom), delle tendenze psicografico (ad esempio, una maggiore coscienza della salute), passato tendenze di vendita e tassi di consumo, i movimenti dei prezzi, quote di marca concorrente e sviluppo di nuovi prodotti, e dei canali / rivenditori tra gli altri. Tuttavia, condurre una simile analisi per i mercati emergenti, rappresenta una sfida in quanto molti di questi fattori (ad esempio, vendite passate, la demografia del cliente quando non ci sono clienti attuali) non esistono perché i mercati sono attualmente inutilizzato.
Ging mercati. Per illustrare, se una società di ricerca sono stati di utilizzare metodi tradizionali per dimensioni un mercato maturo come il mercato del caffè negli Stati Uniti, sarebbe considerare le tendenze demografiche (per esempio, l'invecchiamento della generazione del baby boom), delle tendenze psicografico (ad esempio, una maggiore coscienza della salute), passato tendenze di vendita e tassi di consumo, i movimenti dei prezzi, quote di marca concorrente e sviluppo di nuovi prodotti, e dei canali / rivenditori tra gli altri. Tuttavia, condurre una simile analisi per i mercati emergenti, rappresenta una sfida in quanto molti di questi fattori (ad esempio, vendite passate, la demografia del cliente quando non ci sono clienti attuali) non esistono perché i mercati sono attualmente inutilizzato.La metodologia necessaria per dimensione di questi nuovi mercati richiede due approcci. Ogni approccio produrrà una approssimazione diversa della dimensione del mercato potenziale, e spesso le figure lavoreranno insieme per fornire una solida base per il potenziale del mercato. Si chiama il primo approccio "sollevando la cipolla." In questo approccio, si comincia con il mercato generico (ad esempio, il mercato del caffè), che questa società sta cercando di penetrare e rimuovere pezzi di quel mercato che non bersaglio. Per esempio, se l'azienda ha creato un creatore di ultra caffè di alta velocità che venduto per 600 dollari, avrebbe inizialmente ridurre la dimensione del mercato da fattori quali i canali di vendita (ad esempio, di marketing di massa non avrebbe portato il prodotto), i fattori demografici (clienti a basso reddito non acquistare il prodotto), ecc mediante la rimozione del mercato generico, alla fine si sarà lasciato solo la parte rilevante di esso.
La seconda metodologia prevede la valutazione del mercato da diverse angolazioni per approssimare la quota potenziale di mercato, rispondendo a domande quali:
- I concorrenti: chi è in gara per il cliente che ti servirà, ciò che è nelle loro pipeline di prodotti, una volta che si rilascia un prodotto / servizio, quanto tempo li prende per entrare nel mercato, chi altro può entrare nel mercato, ecc
- Clienti: quali sono i dati demografici e psicografici dei clienti si punterà, ciò che i prodotti stanno attualmente utilizzando per soddisfare un'esigenza simile (prodotti sostitutivi), come vengono attualmente l'acquisto di questi prodotti, qual è il loro grado di fedeltà al provider correnti , ecc
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