Tanta attenzione viene speso per il front-end dei canali: determinare se per costruire, acquistare o partner, selezione dei canali e reclutamento. Nei nostri anni di gestione del canale, il successo dei canali ha dipendevano altrettanto nei sistemi back-end - sostenere i canali correttamente. Troppo spesso, il canale ha dovuto difendersi da soli. C'è stato nessun programma di canale, il canale non ha ricevuto aiuto in vendite e marketing o costoso rappresentanti vendite canale ha scritto vendite formazione, sviluppato collaterale e ha cercato di risolvere i problemi di supporto, piuttosto che lavorare con i propri partner di canale a costruire il business e chiudere le offerte.
Inserisci il ciclo di vita del canale, un modello su cui si basano i programmi di canale. Il modello identifica i punti chiave della leva a toccare il partner, a sostenere gli sforzi e la velocità loro tempo al successo. Mentre a HP, abbiamo avuto la sfida di avere molti partner, ma pochi fornito il tipo di entrate, di cui avevamo bisogno. Il ciclo di vita ci ha permesso di determinare dove intervenire ai partner di velocità ed i ricavi.
Il ciclo di vita segue un partner di canale attraverso l'intera relazione con una società, dal reclutamento e introduzione alla proposizione di valore di essere un partner agli accordi commerciali di preparazione per il lancio di crescita e di gestione. Un programma di canale deve essere attentamente costruito per sostenere ogni fase del ciclo di vita. Un canale non avviene per caso. Ogni passo del cammino, attentamente selezionato gruppo di azioni deve avvenire per velocizzare i canali per il successo.
Assunzioni: Una volta che una società ha selezionato una strategia di canale, sarà necessario sviluppare una serie di criteri rigorosi per il tipo di partner che si desidera assumere. È necessario garantire che le aziende potenziali sarà una buona partita per il vostro modello di società e imprese e viceversa. Domande chiave possono includere: "Qual è la proposta di valore che stai offrendo e che è importante per loro? Può definire chiaramente un rialzo opportunità per entrambe le parti? C'è un livello ragionevole di investimento che ogni lato è disposto a fare? Che cosa il partner aspettiamo da voi in termini di flusso di entrate, margine di profitto, creazione della domanda, la creazione di un mercato?"
Termini di attività e processi: come si creano condizioni, pensare a come saranno implementarle. Come misura attraverso la vendita? Come valuterà il rapporto? Allo stesso modo, penso che attraverso ogni passo del processo di vendita e sviluppare i processi a supporto del canale. Come formazione prodotti saranno forniti, come saranno i lanci di nuovi prodotti comunicati ai partner prima del lancio, come verrà prodotto spedito, restituisce essere presi, successo essere misurato.
Preparazione: Quando si crea un canale, si consideri come si preparerà loro di vendere, sostenere e consegnare il prodotto e la soluzione. Come consegnerà formazione e comunicazione conveniente come cresce il canale? Gestione One to One non sarà più possibile. Come sarà efficacemente comunicare in tempo reale, rispondere alle domande, fornire materiali di marketing, formazione e documentazione?
Lancio: Che cosa farà per lanciare ufficialmente il nuovo partner di canale? Che tipo di supporto di marketing fornirà? Sì, si desidera che i canali per costruire il vostro business a un costo minore, ma la realtà è che è necessario in modo proattivo incoraggiarli a commercializzare i vostri prodotti. Come si prevede di lanciare nuovi partner, fare piano di marketing congiunto, avrà coop fondi, quali garanzie, loghi, ecc fornirà?
Crescita: Come si incoraggerà pianificazione e crescita? Che tipo di pianificazione congiunta farà? Come si misurerà crescita e il successo? Che cosa farà con non performing canali?
Il gioco di canale non è semplicemente selezionare e vai. Ci sono molte misure da adottare per garantire il successo del tuo canale. Il ciclo di vita del canale è un modello per velocizzare il tuo partner per il successo. A partire da una strategia di canale e programma prende ben congegnate strategia e tattica, gli investimenti in tempo, denaro e risorse e un'organizzazione di supporto di canale per garantire il successo del canale.
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