Il driver principale di produttività delle vendite è la qualità di venditori di un'organizzazione. Le migliori strategie di vendita scivolare nell'oblio senza forti venditori. Nessuna teoria di gestione delle vendite, pratica o di sistema può compensare per avere meno i migliori talenti. Ma, avendo meraviglioso talento sales può moderare, ad esempio, i problemi causati da un sistema di vendita viziato.
I venditori di destro il noleggio sono il compito più importante di un leader di vendite.
Organizzazioni di vendita migliori investono significativamente in e sono aggressive, assunzione di personale di vendita che sono dimostrativamente orientata agli obiettivi, self-motivated e successo. Essi impiegano valutazione sistematica e rigorosa e intervista di processi per assicurare che le persone giuste sono assunti – spesso riesaminazione centinaia di resumes a noleggio e mettendo i potenziali candidati attraverso decine di interviste.
Leader di vendite successo anche cogliere ogni occasione per assumere superstars dei concorrenti che possono cambiare i risultati di crescita redditizia entrate in un territorio, di un gruppo assegnato ai clienti, di un team di vendita, ecc. Essi non sono scoraggiati dall'importo della retribuzione per assumere tale un "giocatore impatto" perché la combinazione di due dinamiche crea uno staff opportunità di riallineamento necessaria:
> risultati forniti da un esecutore di alta sarà più di quelli generati da due o tre esecutori mediocri; e
> il costo di compensazione dell'esecutore alto sarà minore la retribuzione totale degli esecutori minore.
Culture sales ad alte prestazioni impiegano metriche orientata ai risultati che separano "vincitori" da "perdenti". Identificano le metriche, all'interno del contesto del tempo necessario per un venditore tipico raggiungere la piena produttività, se corretto assumere decisioni sono state effettuate. Risultati contro gli obiettivi di vendite vengono regolarmente e chiaramente comunicate agli individui. Questa impostazione, i leader di vendite sono intolleranti di sotto di performance gol e non sono timidi di sostituzione assumenti errori. Le metriche sono anche preziose nel rivelare le opportunità per accelerare la produttività degli esecutori di medio livello e sfruttare la produttività degli esecutori alti.
Impiegando superba atleti sales aumenta la capacità di un'organizzazione a crescere entrate con profitto. Crea inoltre un vantaggio competitivo che è più sostenibile di investimenti in impianti, macchine o r & d. Perché? Perché il vantaggio acquisito da persone che svolgono è più difficile da replicare.
No comments:
Post a Comment