Avete bisogno di aiuto, superare le obiezioni di vendite?
Vendete le reti di computer, o altri prodotti correlati all'IT e servizi alle piccole imprese?
Questo articolo fornisce consigli e suggerimenti, così si possono superare le obiezioni più comuni sales sentito quando vendendo le reti per le prospettive di piccole imprese, clienti e clienti.
Il problema inizia generalmente quando si inizia a parlare di un aggiornamento di rete. Intorno al periodo, molte prospettive di piccole imprese, i clienti e i clienti si soffermerà sui costi.
Queste prospettive di piccole imprese, i clienti e i clienti spesso trascurano di considerare i costi morbidi di investire non adeguatamente in un semplificò quali la produttività dei dipendenti persi quando imprudenti angoli vengono tagliati, i tempi di inattività quando tolleranza è un ripensamento e costi di servizio dai consulenti di computer quando soluzioni difficili di supporto o "vicolo cieco" vengono selezionati principalmente a causa del loro basso prezzo da pagare.
Non importa quanto approfondita vostra consultazione iniziale, audit, rapporti di indagine e rete design del sito, alcuni client impreviste obiezioni possono pop-up prima che si ottiene l'autorizzazione del cliente di procedere (generalmente un contratto firmato e controllo fermo o di deposito).
Perché superare le obiezioni di vendite è così fondamentale
Perché una preoccupazione relativamente minore potrebbe minacciare di far deragliare la vendita intera, è necessario acquisire le competenze di sviluppo aziendali critici per superare le obiezioni di vendite, con alcuni dei più grandi ostacoli che affare-chiusura rete small business.
Rafforzata con queste strategie per superare le obiezioni sales, sarete molto meno apt ottenere emotivo, difensiva o semplicemente infastidito. Potete poi soggiorno focalizzata sulla mantenendo il vostro occhio sulla palla e capire il modo migliore per risolvere la prospettiva o problemi... e del client futuri naturalmente, chiudere la vendita. Ricordate, la che vostra azienda non è nel business di risolvere problemi prospettive; solo quelli di pagare i clienti.
Superare le obiezioni di vendite: apatia
Spero che si ottiene sonno una buona notte di prima di questa obiezione sales alza la sua brutta testa. Hai bisogno di una potente forza per superare l'apatia.
Se i decisori di piccole imprese hanno una prospettiva apatica verso la prospettiva di implementare una rete, i decisori potrebbe durare settimane, mesi, o forse anche anni prima di sentire un senso di urgenza sul progetto rete proposta.
Tuttavia, una volta che si scopre le radici di questa apatia, sarete meglio in grado di spingere (o almeno assestare) lungo il processo di approvazione.
Ecco un tipico esempio troverete nel campo: il piccolo imprenditore non vede alcun problema con loro esistente rete peer-to-peer. Uno o due foul apparentemente innocuo, tuttavia, può causare il piccolo imprenditore a vedere la "luce".
Con una rete peer-to-peer di Microsoft Windows, ad esempio, il "server" sembra perfettamente affidabile fino a quando la persona che lavora sul funzionamento PC come server colpisce inavvertitamente il pulsante di reset con il suo ginocchio.
Se hai bisogno di essere superamento più comuni obiezioni sales, è necessario essere molto abili e raccontando questi tipi di racconti cauzionale con la destra temporizzazione, consegna ed empatia.
Utilizzando la rete affidabilità per superare le obiezioni di vendite
PC/LAN rete affidabilità possono ottenere anche messa in discussione quando l'utente del server-to-peer esegue inavvertitamente un arresto del sistema senza preavviso, non programmata e riavviare perché un programma di installazione del software richiesto un riavvio.
Con le reti peer-to-peer, protezione dei dati è di solito anche un ripensamento. Se il server-to-peer non è protetto con dischi rigidi tolleranza d'errore, un'unità di backup su nastro affidabile, un UPS di classe server e aggiornato il software antivirus, un server-to-peer diventa un incidente in attesa di accadere.
Così mentre uno qualsiasi di questi fattori può trasformare l'apatia in vostra occasione, a volte un po' divino intervento passi in per aiutarvi a superare le obiezioni di vendite.
Un giorno un temporale e blackout spinge "server" del vostro cliente oltre il bordo. Quando è ripristinato il potere, il server non è possibile avviare anche fino al suo schermo di benvenuto o di accesso. Così ora, che il piccolo imprenditore è rimescolando con il guru interno a 2 cercando di ripristinare il database di gestione dei contatti corrotti della società, che contiene 25.000 record e tre anni di dati.
Timore di perdita catastrofica dei dati e di superare le obiezioni di vendite
Situazioni come la perdita di dati catastrofico, anche se orribili tragedie per coloro interessati, sono grandi motivatori per combattere l'apatia e superare le obiezioni di vendite. Tutto ad un tratto, il piccolo imprenditore diventa estremamente ricettivo ai vostri suggerimenti circa la vostra soluzione di rete proposto, che naturalmente dispone di protezione dati e sicurezza centralizzata.
Interrotto il supporto tecnico è un altro potente contropotere per superare le obiezioni sales radicata l'apatia, soprattutto quando si parla di software verticale, specifici del settore, ad esempio applicazioni di nicchia, progettato per commercialisti, avvocati, medici, agenti immobiliari, auto body negozi e ristoranti.
Dopo un certo punto, il fornitore di software indipendente (ISV) vendita verticale, software specifici del settore disegna una linea nella sabbia e si ferma a fornire supporto tecnico, aggiornamenti annuali e le patch per le versioni precedenti del loro prodotto.
Così se il client è una ditta di contabilità che ha bisogno di tabelle aggiornate fiscale (fondamentalmente sarebbero dagli affari senza di loro), il client è costretto ad aggiornare il software di imposta, che costringe spesso a sua volta un aggiornamento del server. Ciò si traduce in una chiamata a vostra ditta per aggiornare i loro server (e diversi correlati vendita di prodotti altamente redditizio e opportunità di servizio per la vostra ditta), tutto a causa di "effetto domino" da un ISV calling the shots.
Con questo tipo di scenario, non è nemmeno necessario fare molto del lavoro nel superare questa obiezione sales. Tua prospettiva, del cliente o ISV verticale del cliente ha fatto il sollevamento"pesante" per intenderci nel superare le obiezioni di vendite.
Così oltre a timori di sistemi inaffidabili e gli aggiornamenti su mandato vendor, può anche superare apatia discutendo concorrenza tuo del prospetto, del cliente o del client (senza fare nomi, naturalmente). Se lavorate con molte piccole imprese nello stesso settore, e che stai vedendo un software o un più generale tendenza di tecnologia che altera drasticamente il panorama competitivo nell'industria del vostro prospetto o del cliente, con tutti i mezzi chiamare questo all'attenzione del vostro prospetto o del cliente, come mezzo per superare le obiezioni di vendite.
La linea di fondo
Se vendete e prodotti IT-relativi alle piccole imprese di servizio, è necessario sviluppare le vostre abilità di vendite per superare le obiezioni di vendite. Questo articolo vi presenta tre diverse categorie principali di piccole imprese IT sales obiezioni e aiuta a capire semplice chiusura aneddotica strategie per superare tali vendite objections… e la maggior parte importante, chiusura più vendite big-ticket.
Copyright MMI-MMVI, ComputerConsultantsSecrets.com, tutti i diritti in tutto il mondo sono riservati.
No comments:
Post a Comment