Politica di prezzi astuto i rappresentanti di vendita può espandere il profitto

Un modo infallibile per crescere profitto consiste nel distribuire le risorse di vendita che magistralmente prezzo della vostra azienda prodotti e servizi. Il giusto prezzo può aumentare il profitto più di miglioramenti nel costo delle merci vendute o le riduzioni SG & a. Ad esempio, un miglioramento dell'1% nel prezzo si espande il profitto operativo di circa il 12%, mentre un miglioramento dell'1% nel costo dei beni venduti (COGS) o di vendita, generali e spese amministrative (SG & A) produce soltanto un aumento operativo di circa l'8% o leggermente più del 2%, rispettivamente. (1)

Attualizzazione inappropriato drammaticamente si restringe i profitti. Analisi di TopMark ha rivelato che il prezzo tagli di. 5%, 1% e il 3% ridotto margine lordo di circa il 2%, 3% e 10% rispettivamente. (1)

Prezzi discrezione dovrebbe essere delegato a rappresentanti di vendita adeguatamente addestrati, che hanno dimostrato la capacità di vendere sul totale consegnato il valore. Cioè, coloro che effettivamente appello alle esigenze dei clienti per i costi operativi abbassata di vita del prodotto o altri benefici finanziari. Sotto questo approccio sales, prezzo del prodotto è una funzione del ritorno sull'investimento, piuttosto che un costo.

Vendendo sul valore totale consegnati richiede i rappresentanti di conoscere le imprese dei loro clienti e formule di lucro. Completando questa informazione dovrebbe essere una conoscenza di: 1) specifico del cliente i costi e dati di prezzo (comprese citazioni ha vinto e la perdita) e livelli di prezzo 2) concorrenti e proposizioni di valore. Così i rappresentanti armati, venditi sarà in grado di:

> identificare quei clienti i cui costi di affari o profitti possono essere migliorati significativamente attraverso la soluzione di prodotto/servizio che stanno offrendo;

> citare il miglior prezzo indicato dal rapporto tra i prezzi di mercato, le loro attuali posizioni prezzo presso il cliente e gli obiettivi di prezzo gestione vuole il rappresentante commerciale per raggiunge; e;

> evitare "lasciando i soldi sul tavolo".

In genere, di diverse funzioni – ognuna con i proprio acquisto criteri – hanno input in una decisione di acquisto. È importante, pertanto, che un rappresentante di vendita capire i criteri di acquisto di ciascun decisore o influencer al fine di adeguare la misura un messaggio sales sottolinea le prestazioni dei prodotti ed economia, garanzia, disponibilità di parti, servizio, ecc.

Infine, accettazione di prezzo è altamente dipendente come effettivamente un rappresentante di vendita strutture e comunica l'affare. Come è strutturato un prezzo è importante quanto il cartellino del prezzo. Voci fuori fattura come sconti per volume, sconti di fine anno, merci, sconti e condizioni di pagamento possono influenzare la percezione del prezzo del cliente.

(1) I risultati sono basati sul campionamento analitica di TopMark delle aziende di produzione dominata, quotata in borsa.