Nessuno ha mai detto a voi, "il prezzo è troppo alto e vorrei uno sconto". In questo articolo delineare due approcci per rispondere a questo commento. Uno degli approcci anche ha il potenziale per voi a fare una vendita più grande di quello che originariamente previsto. Curioso?
In primo luogo, dando sconti nel modo giusto può essere la cosa più appropriata da fare. Al contrario, dando uno sconto in modo sbagliato non può solo perdere è una vendita ma potrebbe perdere tutte le possibili future vendite da un potenziale cliente. Continuate a leggere per vedere che cosa voglio dire.
Si supponga, basta dire "sì" e immediatamente dare uno sconto. Cosa ne pensi che questo potenziale cliente ora pensa?:
* Ti sembra disperata per la vendita.
* Chissà quanto lontano si abbasserà il prezzo. Mmmm, forse dovrei chiedere per quanto previsto in origine di un sconto ancora più grande.
* Il prezzo che originariamente offerta non era il prezzo reale. Stai cercando di ingannare me? Posso davvero fidarmi voi?
* Non si imposta un valore molto elevato sui propri servizi se siete disposti a sconto così in fretta.
* Accetti che il prezzo è troppo alto. Questo è un problema.
* La prossima volta vengo per comprare qualsiasi cosa da voi, mi chiedo per uno sconto nuovamente.
Il problema con solo dare uno sconto di per sé è che hanno dato qualcosa di via e hanno chiesto per assolutamente nulla in cambio. Hai appena creato una situazione di Vinci/perdi. Il potenziale cliente ha "vinto" una quantità di sconto e hai "perso" esso. Inoltre, solo perché hai deciso uno sconto non significa che si otterrà la vendita, infatti, al contrario. Si danneggiato la credibilità nella misura in cui questa persona non più fida o vuole fare affari con voi.
Appena si supponga ora che invece di dare lo sconto che si chiede loro, "perché vuoi uno sconto?" La risposta vi aiuterà a capire cosa c'è dietro la richiesta. Poi, a seconda di come rispondere, è possibile utilizzare uno dei due approcci.
Approccio One
Questo approccio è utile se il denaro è davvero un problema. Invece di dare uno sconto, si abbassi il prezzo prendendo fuori qualcosa di valore. Questa è una scelta di win/win. Ottengono il prezzo più basso e si mantiene ancora il prezzo di un certo pacchetto di valore. Si potrebbe dire, ad esempio, "se il prezzo è più di un problema per te, allora suggerisco che prendiamo fuori x prodotto/servizio." (Suggerire prendendo qualcosa di valore percepito in alto). La persona ha bisogno di vedere che al fine di ottenere lo sconto che devono dare un po ' del valore della tua offerta. In alternativa si poteva chiedere per suggerimenti per che cosa vorrebbero togliere. O forse offrire un paio di suggerimenti. I vostri potenziali clienti devono capire che non esiste un prezzo per la riduzione del prezzo!
Approccio due
Lei accetta di dare uno sconto, condizione che ti danno qualcosa in cambio. In cambio di uno sconto si chiede loro di dare qualcosa che è importante o di valore per voi. Ecco un'altra scelta win/win. Si supponga, ad esempio, che si offerta consulenza a $200 un'ora e qualcuno chiede uno sconto. Si potrebbe dire, "Io sono disposto a ridurre il mio tasso da $200 a $180 un'ora se lei accetta di un iniziale di 100 ore di consulenza". Il cliente riceverà lo sconto e hai ricevuto un impegno per 100 ore. Un altro esempio sta dando uno sconto basato sul client acquisto da voi entro una certa data, che è una data importante per te (ad esempio fine anno fiscale). La cosa importante è quello di garantire che qualunque cosa tu faccia, è una situazione win/win e che la persona è perfettamente chiaro come a perchè siete pronti a dare lo sconto.
Sono stato una volta coinvolti in una vendita molto grande vale la pena di diversi milioni di dollari. Come al solito, mi è stato chiesto uno sconto considerevole. Ho accettato di sconto fornito al client un impegno per l'acquisto di alcuni altri servizi allo stesso tempo (che avevano bisogno). Come risultato di essere chiesto uno sconto e il modo in cui confezionato la mia risposta, ho finito con una molto più grande vendita, doppia in realtà!
Spero che si sta iniziando a vedere che quando la gente chiede uno sconto, crea una grande opportunità per voi.
(c) Tessa Stowe, vendite conversazione, 2005
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