La scorsa settimana, uno dei miei clienti — lo chiameremo Rick — aveva una demo prevista con una prospettiva. Lo standard "presentarsi e vomitare" in genere hanno fatto all'inizio del ciclo di vendita.
Cercando di abbreviare il ciclo di vendita, ho chiesto ingenuamente, "perché il cliente vuole acquistare? Che cosa stanno cercando di realizzare?" Rick non poteva dirmi. Ho chiesto se pensava che i venditori conoscevano. N. gli diedi un'assegnazione, ha detto: ha dovuto trovare il "Perché", "perché adesso", e "Che cosa vale la pena." In caso contrario non demo.
In altre parole, nessun motivo imprescindibile per comprare...No demo.
Così Rick ha preso un rischio e rapidamente si sta muovendo per un'implementazione di trial interamente versato.
Piani e obiettivi a lungo termine, che contano ancora, ma sto ricevendo richieste sempre più focalizzate sul "cosa fare adesso". Imprenditori e dirigenti allo stesso modo chiedono aiuto su come migliorare i ricavi e profitti subito.
Come si fanno la differenza più veloce? Sulla generazione di entrate si concentrano la maggior parte della vostra energia. In altre parole, vendite! E non lo fanno lo stesso vecchio modo entrambi, perché - come avrete notato - che non funziona bene.
Qui ci sono cinque modi per la tua forza vendita portare in più business in breve l'ordine. Non ci sono nessun proiettili magici, ma proprio la settimana scorsa ho insegnato una di queste tecniche a un client (#2) e ha utilizzato per chiudere un affare il giorno seguente! Utilizzare uno o tutti. Ogni tecnica avrà il proprio effetto, e ciascuno si moltiplicherà il potere degli altri.
1. Vendere il ritorno sull'investimento e venderlo al CFO.
Addetti alle vendite si lamentano che mentre la pipeline può essere piena, le offerte stanno prendendo troppo tempo per chiudere. Forse è per questo che il tubo è così pieno! Quali sono le ragioni per questo? Le aziende hanno i soldi, e in molti casi hanno bisogni. Ma molte persone sono così spaventati i clienti non stanno andando a comprare la loro mercanzia, sono riluttanti a spendere soldi se stessi. Il risultato? Solo che sono disposti a spendere soldi quando vedono assolutamente payback finanziari a breve termine, e il CFO sta uccidendo molte offerte.
La soluzione? Vendere il ritorno sull'investimento. Vendere il payback. E venderlo al CFO. Braccio tuo venditori con due cose: una serie di studi di casi che documentano i ritorni da utilizzando il vostro prodotto e un foglio di lavoro il processo ROI ben definito. Lavorare con il CFO di costruire nel caso ROI, in modo che lui o lei possiede. Questo è l'unico modo che vengono a crederci. Rendono la loro idea e invece di uccidere il tuo affare, loro ti aiuteranno chiuderlo.
2. Dimenticare USP. Determinare i casi di utilizzo
Invece di concentrarsi sul perché il prodotto è l'ultima e più grande, chiarire i modi in cui potenziali clienti utilizzeranno il vostro prodotto per risolvere problemi specifici e producono risultati tangibili. Quindi, invece che reclamizzano i "benefici" del vostro prodotto - che spesso cadono su orecchie sorde, impegnano in ogni caso - vostre prospettive in conversazioni su quali problemi costosi e quantificabili ora hanno, e come si potrebbe utilizzare il vostro prodotto o servizio per alleviare quelli.
E, come vendite guru che dice Mike Bosworth, non dire loro il tuo offerta è la soluzione. Sei un "ragazzo" vendito e non ti crederanno. Invece, chiedere loro se possibile soluzione potrebbe aiutarli. Se credono che lo fa, essi hanno accettato la soluzione come verità. Quindi farli a dirvi, in termini reali di dollaro, cosa che il problema di fissaggio è vale la pena.
3. Aumentare la formazione di vendita. Utilizzare la soluzione al 10%.
Ma non aspettatevi qualsiasi uno venditore - anche tua Superstar - al 100% in ogni parte del tuo processo di vendita. Sono quasi mai. Ma c'è un modo che è possibile aumentare il livello di ogni persona dell'organizzazione vendite — immediatamente.
Utilizzare questo processo adottato dal principio di W. Edwards Demming ottimizzazione. Rompere il tuo processo di vendita in altrettanti discreta - ma significativa - passi come si può... Chiamare freddo. Scrittura della lettera. L'impostazione di appuntamenti. Identificazione di dolore. Proposte di scrittura. Presentando. E così via. Scoprire chi nell'organizzazione eccelle in ogni passo e sono che quelle ripetizioni spiegano i loro metodi e mentalità per il resto della tua forza vendita. Fare tutti i passi alla volta in una maratona, o un passo alla volta. In entrambi i casi, i risultati saranno sorprendenti.
4. Utilizzare la regola 80/20. E sbarazzarsi di fondo 20.
C'è spazio nel mondo di oggi per i produttori di mediocri. Tenere conto per raggiungere due tipi di benchmark per ogni membro della vostra squadra: risultati di misure, che includono non solo le entrate, ma forse nuovi account e commercio di ripetizione, e misure di azione, che potrebbero includere prospezione chiamate, appuntamenti e nuovi contatti.
Non ogni persona di vendite sarà una superstar, ma ognuno deve pagare la propria strada e poi alcuni. I venditori che non producono non solo costano si, si trascina verso il basso le prestazioni dell'intera organizzazione. Si può non li pagano molto, ma perché li pagano nulla? Vi suggerisco di fare un favore a voi stessi e li e lasciarli andare. Non preoccuparti di avere una scrivania vuota: quella sedia calda è stata una spesa non ha bisogno la vostra azienda.
Se si sente che non è giusto "dump", o se il tuo ciclo di vendita è troppo lungo per misurare i risultati a breve termine di ricavi, dare le ripetizioni di problema un piano di 30 giorni per aumentare il loro livello di attività in modi specifici. Che è abbastanza lungo per vedere un miglioramento se ci sta per essere uno.
5. Monitorare i vostri risultati e lavorare di più
Organizzazioni di vendita più imprenditoriale non riescono ad analizzare i loro sforzi. Non hanno idea di quanto sforzo - o denaro - che serve per creare un nuovo cliente. L'unica indicazione che hanno di se i venditori sono "fa abbastanza" si basa sui numeri delle entrate. La risposta? Monitorare le attività e i risultati e utilizzare le statistiche la garner per aumentare rapidamente le prestazioni. Rompere il tuo processo di vendita in una serie di passi significativi, contando ogni volta che un rappresentante completa uno. Calcolare medie e impostare un punto di riferimento. E mentre ci sei, analizzare la percentuale di offerte che si chiude ogni volta che si completa quel passo. Che la conoscenza può migliorare drammaticamente il vostro previsioni di vendita.
Una volta si stabilire benchmark - questo è un no-brainer - sollevare la barra. Sì, è vero, perché il fatto è che le entrate non sono venuta in abbastanza veloce. Fare tutto quanto discusso sopra per migliorare la tua efficacia sales - quindi fare di più di esso. Solo lavorando più intelligente non è intenzione di tagliarlo. Sta andando ad avere funzionare più duro pure. E chi non vuole? Vedere numero 4 sopra.
Ho sviluppato un unico processo di Audit di vendite basato sul lavoro di W. Edwards Demming. Questo programma è garantito per produrre un miglioramento immediato 10-25% nelle vendite della vostra azienda, o di più. Se vuoi saperne di più su come è possibile aumentare vendite subito, chiamano al 858-951-3055, o visitare http://www.paullemberg.com/contact.html e inviare un'e-mail con i dettagli sulla situazione commerciale della vostra azienda.
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