Analizzando i clienti nel business plan

La sezione di analisi dei clienti del business plan valuta l'segmenti di clientela che la compagnia serve. In essa, l'azienda deve 1) identificare i suoi clienti target, 2) farsi portavoce delle esigenze di questi clienti, 3) mostrano come i suoi prodotti e servizi di soddisfare queste esigenze.

Il primo passo del sistema di analisi del cliente è di definire con esattezza quali clienti la società è di servire. Ciò richiede specificità. E non è sufficiente a dire la società si rivolge alle piccole imprese, ad esempio, perché ci sono diversi milioni di questi tipi di clienti. Piuttosto, il piano deve individuare con precisione i clienti si servono, come ad esempio le piccole imprese con 10-50 dipendenti con sede a grandi città metropolitane sulla West Coast.

Una volta che il piano è chiaramente identificato e definito target di clienti della società, è necessario spiegare le caratteristiche demografiche di questi clienti. Domande a cui rispondere sono: 1) quanti potenziali clienti idonei alla definizione data? è questa base di clienti crescente o decrescente? 2) qual è il ricavo medio / proventi di questi clienti? e 3) dove sono questi clienti su base geografica?

Dopo aver spiegato la demografia del cliente, il piano deve descrivere con precisione le esigenze di questi clienti. le esigenze dei clienti di trasporto potrebbe assumere la forma di azioni passate (X% ha acquistato un prodotto simile in passato), le proiezioni future (quando intervistato, X% ha detto che acquistassero il prodotto / servizio Y) e / o implicazioni (perché X% usa un prodotto / servizio che il nostro prodotto / servizio migliora / sostituisce, allora X% hanno bisogno del nostro prodotto / servizio).

Il piano economico deve inoltre indicare i driver del cliente decisionale. Esempi di domande a rispondere sono: 1) Se i clienti a trovare un prezzo per essere più importante la qualità del prodotto o servizio? e 2) sono i clienti alla ricerca del massimo livello di affidabilità, o che hanno il loro sostegno ea pochi cercano un livello base di servizio?

C'è un ultimo passo critico nella analisi dei clienti - mostrando una comprensione del processo vero e proprio processo decisionale. Esempi di domande a cui rispondere qui includono: 1) sarà il cliente di consultare gli altri nella loro organizzazione / famiglia prima di prendere una decisione?, 2) sarà il cliente cerca le offerte multiple? e 3) sarà il prodotto / servizio richiedono significativi cambiamenti operativi (ad esempio, sarà il cliente a dover investire tempo per apprendere le nuove tecnologie? sarà il prodotto / servizio causare altri membri all'interno dell'organizzazione di perdere il posto di lavoro? ecc.)

E 'essenziale per capire veramente ai clienti di sviluppare un business di successo e una strategia di marketing. Come tale, gli investitori sofisticati richiedono profili completa di clienti target di una società. Spendendo il tempo di ricerca e di analizzare i clienti target, si svilupperà sia migliorare la vostra strategia di business e il successo dei finanziamenti.