La valutazione del Team di vendita è quasi un evento inaudito per la maggior parte delle aziende. Principalmente perché la maggior parte delle ditte di consulto non lo fanno. Essi possono fornire qualche forma di critica dell'efficacia del team di vendita, mentre le società di revisione generale operazioni, ma un vero e proprio Sales Team valutazione è rara.
Una valutazione di Team di vendita possono essere di due varietà. Il primo è quello di ottenere un'ampia panoramica delle risorse della società e il funzionamento del vostro team di vendita alla luce degli obiettivi. Questo include anche un'analisi delle basi di abilità necessaria e loro livello di successo nel campo.
Il secondo tipo di valutazione è per un motivo specifico o un obiettivo. Ad esempio, si può introducendo una nuova linea di prodotto e desidera assicurare che il vostro team di vendita è pronto a colpire il funzionamento di terra.
Si può entrare in un nuovo mercato e desidera ottenere il vostro forza di campo "fine tuned" per l'evento. Se avete un semistagionato prodotto o forza vendita, potrebbe essere stato anni poiché alcuni dei vostri team di vendita hanno fatto alcuna ricerca. Si possono avere molti professionisti venditi livelli senior cui abilità di prospezione hanno atrofizzato! Di nessuno colpa, solo un dato di fatto. Con la necessità di aprire nuovi mercati e acquisire nuovi clienti, questo potrebbe diventare un problema reale.
O forse è solo ora qualcuno diverso da si guardò le operazioni del tuo team vendite.
Avendo questa valutazione condotta da una società esterna, che è possibile ottenere una visione imparziale e indipendente di come sono fermo restando i vostri obiettivi e cosa, semmai, deve essere fatto al fine di assicurare il raggiungimento di obiettivo. È inoltre possibile ottenere i benefici di una prospettiva diversa.
Ecco come conduciamo le 5 fasi di una valutazione del Team vendite:
Il primo passo è il mio incontro con il responsabile delle vendite per stabilire gli obiettivi per il formato di tale valutazione.
In secondo luogo, a contatto con i professionisti di vendite e Manager per far loro sapere che cosa farò e perché, gli obiettivi della valutazione, e come esso sarà condotto.
In terzo luogo, andare nel campo di effettuare chiamate e lavorare con i singoli professionisti di vendita e manager. Uno dei miei obiettivi è quello di confrontare gli obiettivi dell'azienda con le attività giorno per giorno del team vendite.
Quarto, a volte a contatto con il responsabile delle vendite per esaminare i risultati prima di finire la relazione di pre-selezionati.
Quinto, la relazione finale è presentata e discusso insieme a raccomandazioni specifiche.
Ora, per quelli di voi che sono familiarità con grandi imprese e come essi condurre operazioni globali di consulenza audit, valutazione del Team vendite può sembrare un po' banale. Tuttavia, la maggior parte dei dirigenti di vendita sarebbe sorpresi di quanti di loro ai professionisti delle vendite hanno obiettivi notevolmente diversi da quelli della società risultante in una miriade di inefficienze.
Se la stessa situazione ha esistito nel manufacturing, vuoi essere corretto immediatamente. Vendita a volte prende un po ' più tempo per agire. La valutazione del Team vendite può lasciare senior management sa dove le regolazioni devono essere fatte.
Fine tuning del team vendite può avere risultati notevolmente positivi soprattutto quando si ha la necessità di realizzare alcuni obiettivi a breve termine come apertura nuovi territori o mercati o penetranti clienti esistenti in modo più efficace.
La piccola quantità di denaro speso per una valutazione di Team vendite anche quando seguita da formazione di specifiche abilità di base è in grado di fornire i risultati che cercate da una costosa campagna di marketing o introduzione di nuovi prodotti.
È difficile credere che si possono spendere così tanti soldi per portare un nuovo prodotto sul mercato senza fornire qualche sforzo specifico, assicurando che il team di vendita è completamente orientato per l'evento. Ma molte aziende fanno proprio questo e quindi mi chiedo perché non hanno i risultati si aspettavano.
Così ora si può vedere il valore della valutazione del Team vendite per l'esecutivo di vendite.
Vendere bene e OftenTM
Bill Truax
© Copyright 2006 WJ Truax
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