Negoziazione efficace - la chiave del successo di vendite

No due persone d'accordo su tutte le cose. Quando le persone si riuniscono per lavorare fuori un affare, cercano di massimizzare i benefici e minimizzare i costi. Ogni persona inserisce un valore diverso su singoli elementi dell'affare.Una trattativa efficace è non solo di rendere le persone vedere le cose dal tuo punto di vista, ma si tratta anche di convergenza tra due diversi punti di vista a un punto che viene percepito da entrambe le parti come reciprocamente vantaggiose. L'arte della negoziazione è la spina dorsale di una campagna di vendita di successo.

Focus sul cliente - mostrargli il denaro:

Il cliente non è preoccupato di quanto male è necessario effettuare la vendita per soddisfare il vostro target mensili. Lui è più preoccupato di appagamento dei suoi bisogni e ottenere il valore per i suoi soldi.

Parlare di beneficio del cliente. Non dire il vostro cliente circa le ultime tecnologie nel motore dell'auto - dirgli come questo nuovo motore lo fa risparmiare carburante e tempo.

Conoscere la concorrenza:

Conoscere il vostro prodotto non è sufficiente. È necessario sapere cosa offre la concorrenza. Non volete finire fissando il cliente, quando afferma che i vostri concorrenti sono meno del 20%. Avere vostre risposte pronte. Dargli motivi validi per il prezzo più alto.

Non perdete tempo con chi non importano:

Quando si tratta di un'organizzazione, imparare a dare la priorità. Non perdere tempo spiegando il Segretario perché il tuo power tools sono buone. Risparmiare tempo ed energia per il decisore. Cercare di ottenere un appuntamento con "il boss". Se non si può ottenere uno subito, provare per una mossa altrimenti uno, più tardi. Il segretario non è andando a comprare gli strumenti.

Sfruttare la mentalità copione:

Gli esseri umani hanno una mentalità di copiare ciò che gli altri stanno facendo con successo. Se si utilizza un prodotto concorrente di una persona o un conoscente, egli può essere tentato di utilizzare il prodotto troppo. Tenere pronti i vostri riferimenti e dirgli come altri hanno notevolmente beneficiato il tuo prodotto o servizio.

Farli d'accordo:

Quando una persona si impegna a qualcosa che stai dicendo, egli crea inconsciamente un positivo d'animo verso la vostra offerta.

Sempre l'altra persona a dire «Sì» in varie occasioni porta sia di voi sullo stesso lato - con lo stesso obiettivo.

Tua forza negoziale risiede nella vostra unicità:

Se è facile trovare qualcuno che forniscono lo stesso servizio o prodotto che forniscono, il vostro potenziale negoziale è ridotto. Più unica vostra offerta, la negoziazione di maggiore potenze si hanno. Fare sempre un elenco di punti che si differenziano dai tuoi rivali. A volte la gente compra le cose solo perché sono diversi da quello che utilizza la maggior parte delle altre persone.

Utilizzare il tempo a tuo vantaggio:

Ognuno di noi è stata una svendita di magazzino. Quando il mercante corre fuori dal tempo di vendere la sua scorta, suo perde il suo potere sui prezzi.

I clienti utilizzano questa tattica su venditori e dare una scadenza per prendere una decisione sul prezzo e termini. La persona che è a corto di tempo è sempre uno svantaggio. Mai permettere a te stesso di essere intrappolati in una trappola "tempo limite". Anche quando siete a corto di tempo, non si sappia l'altra persona.

D'altra parte, urgenza di una persona per ottenere qualcosa di fatto può lavorare a vostro favore. Se l'altra persona è in una fretta di ottenere le cose fatte, si può essere certi che egli sarà più disposto a piegarsi che egli sarebbe in una situazione normale.

Una parola di cautela - mai sfruttare urgenza di altra persona a tal punto che rende l'affare grossolanamente una faccia. Si può ottenere ciò che si desidera una sola volta, ma tali offerte hanno un impatto negativo sulla reputazione e business futuro. Una situazione win-win è sempre desiderata.

Prezzo non è tutto - questione di termini troppo:

Termini di servizio sono importanti quanto il prezzo stesso. Un esempio potrebbe essere i prestiti e mutui industria. Le aziende sono in grado di addebitare interessi più elevati tassi rispetto ai concorrenti consentendo le opzioni flessibili di rimborso. Le aziende che offrono omaggi con i loro prodotti sono compensare un prezzo superiore con termini più amichevole. Creare un equilibrio tra il prezzo e i termini - quando il prezzo è il tuo debole punto, offset e con migliori condizioni.

"La politica" tattica:

Fin dall'infanzia, le persone sono insegnato che le regole non devono essere rotti. Al massimo livello subconscio delle persone trasportare una percezione che è loro dovere di seguire tutte le regole. Sarete sorpresi di come facilmente persone dare quando gli viene detto che i termini che lo aspettano sono contro la politica aziendale. Venditori sempre mantenere un listino prezzi stampati con se stessi. Quelle poche parole nere stampate su una carta bianca aggiungere autorità agli argomenti del venditore e invia il messaggio che non è in loro potere per alterare i termini.

Mantenere il vostro ultimo prezzo per l'ultimo:

La maggior parte dei compratori hanno la tendenza a chiedere per un prezzo inferiore di quanto offerto. Se ha chiesto "l'ultimo prezzo", citazione qualcosa più che l'effettivo "ultimo prezzo" che si è disposti a dare. Non importa se inizialmente offrono un prezzo inferiore al 2% o del 20% inferiore - acquirenti chiederà un prezzo più basso in entrambi i casi.

La mossa finale - dire "No":

Assunzione di rischi è un ingrediente essenziale di successo.

Accettare termini clienti tutto il tempo indebolisce l'immagine sul mercato. A piedi fuori l'affare se non mi sembra proficuo. Se il cliente dà vostri termini, vincerai un affare redditizio. Se si perde il cliente, perché si pentono? Egli non era comunque un cliente redditizio.