8 Procedure di prendere il controllo delle vendite e del marketing

La Cassa di Cash Cycle
Terza parte della serie

La prossima settimana: Contabilità fornitori

Siamo sprint verso quel milione di dollari ... e siamo solo un paio passi di distanza ...

Diminuzione inventario noi riportati primo ostacolo, e la settimana scorsa la riduzione Contabilità fornitori ci correva attraverso il marchio a mezza strada. Stiamo facendo molto tempo, quindi cerchiamo di portare sul successivo marcatore Mile - marketing e vendite.

Aumentare le vendite complessive e l'efficacia del marketing

Se siete un'organizzazione spesa $ 500.000 o più in spese di marketing (ad esempio pubblicità, fiere, dei materiali di stampa, direct mail, ecc), allora STOP! Abbiamo trovato di nuovo. Perché vi chiedo ...? Poiché in commercio ha il maggiore potenziale di essere molto improduttivo. In realtà, molti programmi di marketing lotta al pareggio, e in realtà spesso perdere denaro. Quindi, se si aumenta l'efficacia generale, allora si può eliminare il 50% o più dei vostri sforzi di commercializzazione sprecato, che si traduce in 250 mila dollari in contanti.

Quindi, adesso, vediamo come questo funziona in un vero e proprio scenario di vita.

Vendite e Marketing di Studio Società, causa la politica

Un'organizzazione con 500 mila dollari in spese di marketing necessarie di assistenza. Abbiamo esaminato le loro vendite e di marketing per capire e quantificare il flusso di piombo, il follow-up, e le questioni previsione della domanda. Poi abbiamo progettato e implementato un processo per migliorare la loro efficienza ciclo di vendita e cravatta più vicina ai cicli di acquisto dei loro clienti. Dopo le riduzioni di marketing, poi reinvestiti indietro nel $ 100.000 nuovi processi per le relazioni pubbliche e di Customer Relationship Management (CRM), entrambi dei quali sono stati sofferenza male.

Le metriche che abbiamo sviluppato ridotto le loro spese di marketing del 60% in generale e aumentato il loro ciclo di vendita efficienza dal 40% al 60% entro 6 mesi di attuazione delle nuove procedure. Con questi nuovi processi e relazioni, la società ora piste ciclo di vendita efficienza e la durata di vita di valore e non solo conquista quote di vendita, in quanto la misura della loro efficacia sales & marketing. Il risultato: un extra di $ 300.000 in contanti, più un aumento del 50% nella capacità di processo (capacità).

Come abbiamo visto più e più volte, il tempo può essere il nostro migliore amico, se solo ci si lascia.

I metodi per progettare il nuovo Sales & Marketing di processo

• Migliorare Follow-up. Solo circa il due per cento (2%) delle vendite luogo il primo contatto. L'ottanta per cento (80%) delle vendite richiederà 5-8 contatti prima della vendita si chiude. Questo significa che se si sta contattando la prospettiva meno di cinque volte o più di otto volte, allora si potrebbe avere un problema con follow-up.

• Efficienza ciclo di vendita. Tempo uccide le offerte. La velocità con cui viene convertito in una prospettiva di un cliente e il numero di prospettive necessarie per effettuare tale conversione determinano il ciclo di vendita efficienza. Quindi chiedetevi, stai prendendo le giuste misure per misurare e ridurre le mancate vendite?

• Life-Time Value. Come redditizio un determinato cliente è nel tempo definisce i LTV o Life-Time Value. Le aziende spendono dieci volte di più acquisire un cliente che per mantenere un cliente. Tuttavia, gli attuali clienti sono più propensi ad acquistare di nuovo, spendere di più, e quindi diventare più redditizio. Se non conosci il tuo VTL, allora come fai a sapere quanti soldi da spendere e su cui segmento di clientela?

• Previsione della domanda. Ogni cliente acquista su un ciclo. Quindi questo significa che si deve monitorare i tempi di ciclo e varianza per aumentare la precisione della vostra previsione e la fedeltà del cliente. Sapete quando i vostri clienti necessità di riordinare?

• Migliorare la qualità di piombo. Avete in atto i metodi per misurare il potenziale di conversione di ogni contatto? attività di produzione di piombo (cioè le forme) dovrebbe pre-qualificare ogni nuovo piombo in modo che si può prendere il diritto di follow-up per l'offerta di azioni di marketing. porta forti produrre forti vendite.

• Aumentare la consapevolezza. Per mantenere la pipeline di vendita completa di cavi di buona qualità si deve continuamente aumentare la consapevolezza della vostra azienda e le soluzioni che essa fornisce. Le pubbliche relazioni è più efficiente a costruire la consapevolezza rispetto alla pubblicità, eppure molte aziende spendono selvaggiamente sulla pubblicità e fiere, tralasciando per finanziare iniziative di pubbliche relazioni molto. Aumenta il riconoscimento del nome, non il vostro budget.

• Ridurre sconti. Sconti rappresentano carenze nei processi di marketing e vendite, il che significa che si dovrebbe usare con parsimonia. Invece, di determinare la causa e quindi fissare il processo che causa la necessità di sconto. Mostra clienti il valore aggiunto, e non si concentrerà sul prezzo.

• formare il personale. Inserisci il tuo sales & marketing del personale con regolari di formazione formale. Questo li braccio con una migliore conoscenza del prodotto, così come la presentazione, negoziazione e vendita di competenze in grado di migliorare l'efficacia. Questo non favorirà la morale dei dipendenti e la linea di fondo - una win-win.

Controllo delle vendite e la politica di marketing e le procedure

Migliorare l'efficienza del ciclo di vendita. Ridurre i costi di marketing. Tie più vicina a cicli di acquisto del cliente. E prendere il controllo del vostro programma di vendita e di marketing per farlo lavorare per voi.

Miglioramento con le politiche ben definite e Procedure

Con i processi ben definiti e le procedure in atto, si aumenterà l'efficienza attraverso la riduzione delle vendite inefficace e programmi di marketing. E, ancora una volta, facciamo tali miglioramenti per creare più denaro a portata di mano - tutti verso questo obiettivo milioni di dollari e di tagliare il traguardo.

La prossima settimana, avremo l'ostacolo finale $ 250.000 marchio con il servizio contabile Debiti - così vicino da poter vedere.